我的深圳故事

文／李光明 2021-06-18

（本文源于作者在同学微信群的发言）

我很想把我“闯深圳”的故事说给同学们听，但我怕大家笑话我，说我吹牛或炫耀。但大家看过我的文风，我是一个非常诚实的人，这也是做生意自谋职业的生意人必备的素养。

我想，我们都会老去，快则十把年，慢则二、三十年。把我们各自有益的人生经历或者说经验描述出来，分享出来，传递给我们的后代，也是有益的。

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我记得自已是八八年去深圳的。

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开头二、三年是在几个私人小厂打工。后来进了一家汕头老板在深圳开的电脑台厂。那时，中国正兴台式电脑，电脑台销量很大，学校、量版式政府单位、企事业单位、证券交易部大量需要。汕头老板的工厂生产繁忙，人手很紧，适逢我老婆在老家生第一个孩子，要我回去一趟，工厂不准假，明言若擅自离岗，回厂后将不保留职位（那时我负责“划线”工序，即画出每块木板上的安装孔位，的确走不开，“划线”工序没完成，后面的工人就无法工作），我权衡再三，决定还是回家一趟，回厂后我工作没了，就自已去干个体了……

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如上所说，我失去了工作，之后我没有再找过工作。我为什么当时会去干个体呢？就是因为高中读了政治经济学。教科书不是告诉我们吗，“商品表现为货币，货币是一般等价物”，又说“商品是用来交换的劳动产品”。钱即货币，你要挣到钱，就要做出劳动产品来，并销售、交换。

打个比方，我们现在就是掏钱在淘宝、京东购物，货品与货币有对应关系。所以今天只要你能生产出产品，放在网上，你也会挣到钱。别人自然会掏钱给你，只要产品合适，能满足别人需要。

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刚开始的时候，没有本钱，租的铁皮房做工厂。刚开始在深圳彩田北路那会，刘日昌同学来过我租的破烂厂房一次，好象是让他弟弟来我小厂做工，当时没啥活干，好象没收下他弟。

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那时正兴电脑台，一张电脑台售价六百元，成本二百五十元，所以，很快翻转，只要每月多循环周转，很快挣到钱的。白手起家。

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直到二00二年，那年我一口气投资了22万元，购买木工机械，租了一整层标准工业厂房。那时的22万元是很值钱的，梅林关外的莹水山庄房子才卖12万元一套！

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我在97香港回归那年，在深圳福田中心区买了一套房子，那时老家县城上杭都还没有高层建筑。那年也是买房机会，香港回归，很多英国人跑了，香港房价五折，香港人都返回香港买房了，深圳房子自然也跟着大跌价。

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买完房子，我手头仍有一些余钱。那时生意好做，根本不会想去多买房子，那时买房没什么限制，零首付呢！利率又高，最高时年利率13%，一百万存目标群体个一年期，利息就是十三万，物价又低，每月伙费就是几百元的事。思忖着，这辈子挣的钱用不完了！

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后来，政策速变，利率逐年下降，直到收利息税！利息税大家知道的。利率降网上导航低后，很多人炒房去了。我没有转向，仍在敬业埋头干着自已的老本行。终于发现，生意越来越难做了，坚持十把年后，终于把工厂关掉。设备当废铁卖掉，不卖？上门收二手机械的说：“你又得加交一个月房租了”！那时流行有句话：“炒房兴邦，实业误国”。

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个人经验总结：的确是你不理财，财不理你。很明显，苏州华硕电子厂我没有理好财。

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我们中国是社会主义国家，历来不喜欢资本家的。现在，我明白了，我们读书那会为什么会没有基本的经济管理常识，本就没资本家嘛！

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象哈佛MBA管理知识，都是我去书城买书看学到的。它非常有用，是培训老板的课程，我花五、六百元买了这套书。非常有效，立竿见影。看看目录都能学到有用的东西。

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这套书还收集了卡耐基的文章，的确能有效提高企业家的社会责任感和道德修养。比如其中的《人性的弱点》一书，真得是很好的东西，建议加盟连锁店可靠吗大家都去看看。

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哈佛MBA管理学一般包涵四大子系统：

1.资金管理系统

2.生产与技术管理系统

3.销售管理系统

4.人事管理系统

如果按时间逻辑分是：计划、组织、配备、领导或执行、控制或反馈。（中国的管理学多这样划分）

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1.资金管理系统

我白手起家，开始没有很大的本钱，办厂办公司，头一天就是关于资本的事。

开小厂难度不输于大厂，困难多，同样是“麻雀虽小，五脏俱全”。

这部分知识也很有用。资金管理多是会计的事，一般分成本管理和财务管理。

成本管理：资金的分配和占用。比如库存，我本钱小，木板不能一下子储存很多，而配件占资金少，可一次性多买一些，减少购买次数和成本。又如产成品库存，卖得好的型号和品种多存一些，不然别人打电话来急要货，你没货的话就会丧失销售机会。而卖得少的就少存一些货。不能全部型号一样对待。

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财务管理：中、西方的财务管理是完全不同的。中国的多以“投入产出表”为主，投入多少钱，经历一定时间，产出多少钱，对减一下看利润有多少。

西方财务管理以“资产负债表”为主。一张纸上左边列出有多少资产，右边列出有多少负债，对减一下，剩下的才是自已的财富。很明显，西方人更重视风险，其财务管理更科学！更全面！

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2.生产与技术管理系统

生产与技术管理系统主要解决怎样做的问题，即生产产品及产品更新。

你要生产产品，肯定要买来材料，再对材料进行加工，从而做出有特定功能的具有使用价值的产品。大凡加工，必定要用到设备。

我刚开始的时候，没有本钱，做电脑台锯木板的电锯是自已组装的。去太湖村一个打铁店买了一条板车轴，叫那时在上杭农械厂上班的丰朗的陈应明同学加工了一下，装上法盘轴承，再配上电动机就成了电锯。

我学校出来，父亲就叫我去学木匠，先父那时老对我说“手艺不误身”。木匠活我很精通，怎么做才快得来我一清二楚。

我根据个人经验和参考原来打工所在工厂的做法，把生产工序划分为下料、划线、钻孔、封边、安装配件、清洁与修饰、包装贴标等七大工序，配备好员工，并使每一道工序都能又快又好地完成。

这方面多涉及行业知识，就不多谈了。

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下面把话题扯远一点。

除了每个行业有各自节省成本的方法，共同的原则也是有的。

比如选择厂址，就很有讲究，最主要的是产业配套，也就是产业链、供应链，搞生产活动需要配套，比如我做电脑台，有一些专用的五金配件，那时在内地都还找不到。富士康为什么要把工厂设在深圳龙华，当时龙华是“深圳关外”，土地较多，再则离深圳华强北电子市场不会太远，容易配套，富士康要什么电子配件都可在华强北这个电子市场里找到它的供应商。当然，后面有不少供应商干脆把工厂也建在龙华富士康的周边，更好配套。（顺便说下，所以现在龙华房子贵）

我当时的小厂，用地不多，我不想去“深圳关外”，尽管关外厂租很便宜。很现实的，国外进口商我的产品是供给办公室或类似证券营业部使用的，它们才有较多的电脑，才需要用电脑台，他们都在关内，如果我把小厂设在关外，业务员跑业务就是问题，那时没有地铁，业务员跑业务是靠骑自行车，如果把exk工厂设在关外，明显不可行，坐公交汽车不但时间上来不及也会增加很多通勤和午餐等等成本，你个小厂子没有什么本钱，肯定折腾不起，你个小厂子赶快弄到生意来做才是正事。

象龙华富士康老板，他开大厂，就要考虑更多了，比如营商环境、当地政府的支持度和税务优惠政策、材料和产品的运输成本、劳动员工的获得、市场对产品的需求，等等，等等。

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在生产和技术管理这个子系统中，虽然行业不同，但也有很多节省成本的通用的办法。比如大批量生产采用流水线作业，这会大幅降低生产成本，打个比方，生产补衣服的一根针，你一根一根生产，你工厂要饿死，但你流水线生产针，你的针卖几分钱一根，资本家仍然能挣到钱。现在富士康引入工业机器人来处理生产工序了，以大幅提高生产效率。

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不同的生产解决方案，成本肯定不一样。同样的，我们人类生产产品就是为了解决一些功能使用问题，比如热水器，你要得到热水洗澡，你可以用燃气热水器产生热水，也可以用不烧燃气的更安全的电热水器产生热水，这就是产品更新，技术创新。现在都有更先进的磁能热水器出来了，更省电（即用电磁炉方式对水加热，高频电流节能）。工厂对本行业的技术创新和研发动态要高度关注，技术研发部门决定产品竞争力，甚至决定企业生死，比如一人有限责任公司，今天的智能手机把诺基亚按键手机干掉了！尽管诺基亚按键手机曾是第一品牌！

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工厂搞生产，最怕“返工”，弄不好比新excel公式做还麻烦，打个比方，你在空地建一幢新房子好办，你要对旧房子更新就更麻烦，还要花人工来拆掉旧房子，旧村更新还要连带带来安置人口的麻烦！

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小结：

人类的生产力水平为什么是慢慢逐渐提升的？因为，搞生产最麻烦，最复杂，非常不容易，搞生产要考虑的或者说受影响的因素最多，而且影响因素是随时间动态变动的。企业家是最值得尊敬的人！

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3.销售管理系统

销售管理系统最重要，为企业人的第一要务，你货卖不出，不用几个月，你就要完蛋。我在处理日常事务的时候，第一要务就是今天要面对的客户。其它事交给老婆和相关人员去做。企业人一定要把时间花在销售管理上！

所以，老板们的工作时间是很弹性的，可以在上午十点起床，可以在晚上十二点还在应酬。

销售工作第三中文这事因为是处理外部关系，你一定要诚信诚实应对，信用不好了就会玩砸，又要会讨好人，所以做生意会改变人的品质和性格。

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销售也有很多策略，主要是渠道和促销。

渠道：主要是把产品批发给别人店铺，这个要根据产品特性来，我很少批发给家具店，他们的款不好收，弄不好还烂帐，家具店偷偷关了。我一般只批发给电脑销售商，因为卖电脑的也乐意给客户配个电脑台。卖电脑的也读了比较多书，文明点，不乱来。象以前卖打印机的四通公司，以及后来去卖教学软件的北京洪恩英语，都在我这拿的货，洪恩的老板池宇峰人很随和。

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促销：教科书都有说的。即人员直接推销和广告。前者是“推”，后者是“拉”。现在加了电子商务直销。

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我刚开小厂的时候就请了业务员。第一个业务员是江西人，小厂附近住着，小学毕业，形象相貌还可以，也比较客气，这相貌和气度是业务员的基本要求，我聘请了他，顺便说说，那家伙的老婆也很漂亮，女人在家做饭。

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有道是：“强将手下无弱兵”。我经常点拔那个江西业务员，或者按照我提供的线索去找客户。

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我把他当人看，每次外出有宴请时也常常带上他，他比我会喝酒，有酒的话他几乎天天都要喝。他也不辜负我期望，帮我向学校推销了不少电脑台。比如深圳市电子技术学校，一次性订购一百台，后来该校又订了一百台。

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后来，我让他古典音乐鉴赏去找深圳市教育局，因为教育局是总抓手，一旦搞定，下面小学、中学的电脑台、投影机台都是教育局配发的。

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还真给他搞成功了，快有眉目了，我出动了，请领导吃饭。

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后来那家伙可能受到老乡或老婆鼓动，一段时间后辞职不干了，我还没觉察到他行为。失去了一个自己辛苦培养的好业务员。

他辞职后，自已干去了，连教育局的电脑设备采购也给他搞定了，他才小学毕业，懂个鬼的电脑知识，后来他带走了很多业务，成了从我这里出去的第一个分支。

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他后来成了江西人在深圳的一个商会会长。这是虚职，名誉性的。

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当然，除了他之外，后来我也还请了不少业务员，有的指引他们往办公室装修工地跑，因为装修完了要买办公家具和电脑台之类。

更前瞻的是引导业务员联系物业管理公司，因为公司租了办公室就要买办公家具。

具体每个行业不同，我要告诉大家的经验是，销售信息很重要。

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下面谈谈销售工作中“拉”的策略。

“拉”，主要是靠广告去“拉”，没有特定的对象。

我那时采用了好几个广告策略。当然电视广告是最好的，一下就让大家知道了，但电视广告贵，我还做不起。象现在的央视新闻前的广告非常昂贵，广告费按秒计算。钱莹微博

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我的广告策略，第一是传单，到深圳赛格电子市场散传单是我最先发明的，那时是允许的，我把产品印在彩页上（刚开始没钱，是黑白复印的），请了几个员工，天天都在赛格电子市场的门口散发，因为，我想客西安党建户买了电脑就会想买电脑台。有一些客户是工厂采购员，拿了广告彩页回厂去，似乎也做了不少办大厂的台湾老板的单。台湾老板的钱最好收，安装完毕就给钱了，没有碰到付款拖泥带水的，效率很高。有时一个单就一万多或二光子能量床万多，给付的都是现金，那时的一、二万币值是很高的，老家还是叫着“万元户”的时代。我怕带现金不安全，一般在当地就开个存折把货款存了。或者在员工不知情的情况下陪同一起打的回家。

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广告的第二策略是邮寄产品广告彩页，把广告纸邮寄到学校、政府部门以及大型企事业单位。象政府部门，业务员不容易进，但广告邮递信封能进。有很多大型公司开业招聘时会招很多人马，他们的联系地址常登在深圳特区报上，我叫老婆抄下地址，在每天早上往邮电关爱孤寡老人局把产品广告页寄给他们。

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广告的第三策略是报纸广告，就是定期在深圳特区报的分类广告上登出自已的产品信息。报纸广告费是按占去的版面面积计算的，由于受版面影响，用得比较少。但报纸广告特点是比较迅速，生意清淡时可用用，但收效甚微，如广告没让人及时阅留守儿童自杀读到，很会展经济与管理专业快就无影无踪了。

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那时，电子商务还没这么普及，淘宝自已都还在网页上到处乱插，为自已的存在打广告，京东还没出世。我仍然实施了网上电子邮件广告，请了三个漂亮的女大学生，坐在办公室里开着空调发邮件聊QQ，但似乎效果较微。

经验总结：广告活动一定要进行，即使不能立竿见影，但对生意有提升作用，后面不时会有客户找上门来。做广告不会亏本！！

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4.人事管理系统

人事管理系统很重要，它关系到企业的壮大和发展规模。台湾企业管理做得最好的是富士康，大家知道的，富士康做苹果手机，现在已是八十多万人的规模，郭台铭的确太能干了，我见过他，我给富士康也做过一百张初中生物论文电脑台，双人使用的培训用的电脑台，中间位放两部台式主机。富士康特点是说到做到，给它做货推延一天都不行的，推迟就罚款。这可能也是富士康管理它的员工的诀窍。他绝对有一个写在纸上的人事管理程序或规则。

华为主要是实行了内部股份制，才发展起来。员工看到老板赚钱是会心疼和眼红的。我没往这边做，所以我的工厂并没正常发展壮大。比如，当初第一个业务员，如采取内部股份制，我相信他不会出走。那时我对股份制知识不熟悉，个人财心也比较重，比较自私，所以厂子没有从个体工商户脱胎出来。这是留给企业人的教训。

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人事管理中有一个要点是对员工的激励要及时和恰当，即看看当下他（她）需求什么，光花钱不完全管用。我请过一个四川来的木工，安排在厂子里负责口周皮炎带工生产的。招聘时试完工，发现技术还行就与之更多交流，言谈中发现他正在谈恋爱，我便给了个单间房给他，他在我厂里做了好久，表现尚可。人事管理的重点之一就是激励，就是与员工倾心交谈，“投其当下所需”，这实质就是一种交换关系。

招聘与技术相关的员工，一定要试工的，试做一件东西，试了才知道他的技术状况。生产工人的培训也会花去不少神气的，技术不行做出的产品质量不行，就会直接砸了信誉和生意。

经验：有的人会做人不会做事，有的人会做事不会做人。用来搞销售的选择会做人的，用来搞生产和技术的选择会做事的。

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END

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