销售有哪些技巧？

前言：以下内容是我这些年将理论知识结合实战销售经验总结出来的，每个人性格，优缺点不同，这里只是抛砖引玉，希望大家灵活运用，找到适合自己的销售技巧。

13d征途. 二八原则

二八原则又名帕累托法则（Pareto's principle），是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发个人破产现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。这在销售的工作中同样适用，20%的客户能带来80%销售额，而剩下的80%的客户只有20%的销售额。

每个人精力有限，我并不建议销售要死磕客户，电视剧里那些死磕客户最终拿下订单的事在现实生活中很难发生，我们首先更应该清楚目标——在有限的时间里拿到更多的订单，因此我们在工作计划的时候应该将80%的精力放在这20%的重点客户身上，其他的客户虽然数量大，但是产出小，应该尽可能少花时间。

2. 销售漏斗

每个公司都有上图类似的销售漏斗，这是帮助我们销售管理项目，取得订单的重要模型。当然公司不同，产品不同，在销售漏斗的每个环节采用的销英语六级吧售策略也可能不同，但是大致的思路是：

Leads阶段（潜在客户）：市场上搜集到的潜在客台湾租车户信息，不管是否有购买需求，只要是真实存在的客户都可以算Leads，在Leads阶段我们也可以对客户的信息进行分类定义优先级，比如有明确购买需求可以定义为Level最高的Hot Leads，这样方便我们在这个阶段管理所有的Leads。

Demo/Meeting阶段（产品演示，拜访交流）：筛选出合格的Leads后我们要拜访客户，了解需求，建立信任。这阶段客户数量相对Leads阶段会减少一部分。

Opportunity阶段（业务机会）：通过上面产品演示，客户拜访的环节能够筛选出有业务机会的客户，在后续跟进业务机会的阶段，也可能会反复进行Demo,Meeting等活动，这两个阶段没有绝对的脱离，而是循序渐淄博职业学院怎么样进，后面我也会详细讲讲这两个阶段的一些技巧。

Order阶段（成交订单）：这个阶段就是签订合同，安排付款和发货等相关事宜。

补充一点：销售漏斗的模型不仅是客户数量的客户反映，也是指导我们工作时间安排的有效工具。顾问式销售中核心就是将更多精力放在成交订单前期的工作，客户信息搜集，拜访客户等等，而最后成交订单就是水到渠成的事。

3. 破冰

一般来说与客户的第一次见面，由于人的本能反应，大家都会有所提防，这个时刻我们需要破冰，打破陌生人之间的“尴尬”。关于销售破冰话术，知乎里也有很多，这里我想补充一些：

一定要提前准备，第一次见客户之前，需要对客户的一些基本信息有所了解，微信要提前加上，可以去pyq看看TA关注的一些信息，还有天眼查上面可以查到客户公司的相关信息，能够有个粗略的认知。

穿着得体，语速正常。

PPP原则（Purpose/Process/Permission），跟客户交流开始应该告诉客户本次拜访的目的（Purpose），以及大致交流的流程花费的时间（Process），最后需要征求客户同意（Permission），如果客户时间有限，我们要及时调整。

所有做的这些准备全部是为了给客户迪士尼验厂留下最好的第一印象，为后面建立信任打好基础。

4. 建立信任

没做海报网过销售的朋友会有一个误区，销售就是靠应酬来跟客户建立信任，其实这是很片面的，应酬只是其中一种途径而已，信任的建立是从一些小事慢慢积累起来的。因此面对客户不要一刀切，每个客户关注点不尽相同，我们要做的是平时工作中丰富自己的知识储备，不管是产品知识，体育新闻，实时政治，都要cune有所涉猎，即便研究地不深入，这都是跟客户交流时的“谈资”。同时还要跟客户多互动，不仅仅是吃饭喝酒，比如一起做运动，一起喝茶聊天，一起打麻将等等。这些“招数”跟谈恋爱一样，互动多了，感情才会升温，信任才会稳固。

5. 价值销售

不管是to C还是to B的销售，价值销售都是非常适用的，尤其是同行业中价格高的产品，一定要体现出价值，客户才会买单。

价值销售中有两个非常重要的思维模型——FAB和ROI

FAB即feature/advantage/benefit，在介绍产品的时候按照这个思维模型介绍会让客户更加清楚你销售的产品。举个例子，假如你在卖特斯拉汽车Model3，feature——这是一部电动汽车，续航里程600km，百米加速3.4秒，advantage——续航里程比同类汽车高xx%，加速性能比同类汽车快xx%，带有自动辅助驾驶，安全性比同类汽车高xx%，等等，benefit——给你带来非常有趣的驾驶体验和舒适的乘车体验，等等。

事实上，我们从特斯拉官网的介绍也能看出中国国家形象这样的思路，可以点击以下链接 ：

www.tesla/model3

ROI思维模型，即Return On Investment。这几乎是每个客户购买产品都需要考虑的点。当然很多客户其实自己也算不清楚投资回报红色房间率，这时候如果销售能思路非常清晰地帮客户计算ROI，这无疑会促进项目成交。举个例子，如果是特斯拉上海工厂要购买工业机器人，ROI需要考虑的因素大概有：工业机器人单价/数量，生产节拍，许小年每月工业用电量/用水量/稀有气体用量，工人人力成本等等，考虑的因素越多，ROI分析越准入籍确，最终会得到采购这一批工业机器人大约xx个月回本，这样的数据给到客户是非常直热轧螺纹钢观的，也方便客户的决策者来决定是否投资。

6. 商务谈判

商务谈判一般会对价格，付款方式，供货周期进行磋商。谈判最终的目的是双方达成一致。要达到这个目的，要把握几个原则：

Start High——起点高，初始报价一定要高于目前价格，如果公司希望你以不低于100W的价格成交，那初次谈价的时候报到130W。

Give a little——降一点，收到第一轮报价后，客户会跟你砍价，也会找众多理由来让你降价，甚至会不无菌室降价就不买你家的产品，这时候不要慌，继续按照你的原则来谈价，降价可以，但是只降价20W，第二次报价110W。

Less and less——越来越少，如果客户跟你继续砍价，如果客户直接砍到100W以下，这时候你要主动结束谈判，否则任何的犹豫都会让客户觉得仍然有降价空间。如果客户没有明确降价的具体价格，这时候你可以再降一点，105万，当然这次降价一定要比第一次少，让客户感觉到后面没有降价空生物的分类间怎么写好字，让客户知难而退。

Get Something Back——拿点东西回来，如果和客户一直僵持着价格，双方都不肯让步的时候，还可以采用一招，各让一步，交换利益。比如你给客户最终价格100万，这已经到了最底价，你顶着公司的压力帮客户申请了很低的价格，也得从客户那里拿点东西回来，等价交换，比如可以让客户提北京市小客车摇号高首付款比例，提前安排付款时间等等。

7. 成交后不可忽略的细节

项目成交后并不意味着所有事完成了，后续还有非常重要的付款，发货环节。说到付款，也是让很多销售头疼的环节，很多销售的收入跟回款率也是挂钩，客户举报奖励不付款，发不了货，销售也拿不到奖金。目前国内契约精神还是很缺失，签订了合同也不一定按照合同约定来履约，这导致很多公司常年都有收不回的款。因此我们在项目成交后，不能放松，还需要继续落实后续事宜。如果能用降价换来更好的付款条件，这是最好的办法。付款条件与价格往往也是相辅相成，做为供应商也应该把最坏的情况考虑到，比如跟客户签订了3-6-1的付款方式，最锁骨纹身后10%的款项很容易变“泡沫”，在跟客户谈价的阶段也需要考虑到这点，即便10%尾款收不回，也有一定利润。

今天的销售技巧就讲到这里，如果想了解更多欢迎关注我的公众号给我留言。

@作者：伊森