业绩提升的3个方面

业绩提升的3个方面，也可以说是3个抓手，

但有了方法和抓手，坚持也是很重要的。

很多管理者常常会遇到这样一个问题：本月的业务目标明明布置得玩儿很清楚，但到了月底却发现员工的完成情况跟预期偏差很大。

当发现这个问题的时候，我们就需要问自己三个问题：

在做业务管理的时候，除了定目标，拿结果之外，有没有去追过程？

追过程的时候，有哪些关键抓手和维度？通过这些抓手和维度，能不能拎起全局，保障最后的业面相看人绩产出？

一个好的结果必须要有好的过程，如果不做过程管理，不追细节，看到业绩上不去的时候只会发脾气骂组员，或者空喊加油不给方法，到了秋后再去算总账，就为时已晚。

所以，管理业务要学会追过程，而不是上来就直接去拿最终的结果，过程追好了，结果一般也不会差。

关于如何追过程，我总结了三套系统，分别是：业务流程系统、工作习惯系统、成长进化系统。这三套系统，不仅适应于业务，我认为所有的岗位如果想做得出彩都要总结出这三套系统。

今天我们先来讲一讲业务流程系统。

管理者要想让业务如期完花呗怎么还成，拿到合格结果，第一步就是要先梳理业务流程。流程出来了，我们追过程时就有章法可循。第二步是找到业务过程中的抓手，也就是在业务执行过程中对整体业务产生较大影响的重要着力点。

业绩=量×技能×心态

这是我从多年的业务管理经验中，总结出的业务管理黄金法则第一条。

而“量、技能、心态”这三点家用洗衣机就是业务执行过程的主要抓手，在业务执行过程中将“量、技能、与心态”三个点构成一个面，然后跟着业务流程层层往下推，最终构成一个倒金字塔，

1、抓手一：量

第一个抓手是量。量有两个含义，第一是数量，第二是质量印度海啸，这个先后顺序很重要。原暗黑符文之语因主要有四点：

以销售为例，首先，每个销售的水平和经爱的含义验不同，对客户的判断不一定准确，自己所认为的好客户未必真的是好客户。

其次，客户只要没汇款就存在很大变数。按经验来看，最终实际成交的客户，通常有60%以上是后期新开发的，而不是在月初预测成交的名单里。所以客户池的数量很重要。

第三，所谓的好客户能不能复制、产生更多的客户？如果只追这几个客户，当期的目标完成了，下个月怎么办？每个销售都需要不断问自己这些问题。因为业绩的产生是需要不断有新客户进来，才能达到“问君哪得清如许，唯有源头活水来”的可持续状态。

第四，技能的提升需要先积累大量的跑客户经验，也就是先量变才能产生质变的道理。正所谓销售无捷径，拜访定江山。

所以一个好的销售首先要有足够的客户池数量，然后在保证数量的过程中去追求质量。

明确了量的含义，我们还要会定“量的数字”。

因为在业务执行过程中，只有每个流程和时间点都定量了，我们才能每天通过数据看板去做过程监控，而不是等结果都出来了才发现问题。而定量需要根据业务目标和流程倒推。

比如我们一个月要成交10个客户，那就需要20个在洽谈的高意向客户，再往上就需要200个客户名单供我们去跟进。划分到每一天，我们每天就需要电话初次沟通30次，至少拜访8家，产生1个高意向客户以上才能达成最终目标。

2、抓两会感想手二：技能

务漏斗图里面，量决定漏进来多少，而技能决定了能往下漏过去少，也就是转化率。技能越高，转化率也就越大。

提升技能也要按整体业务流程来倒推，先画出每一个流程节点，然后根据市场反馈，思考每个节点可能会遇到什么样的问题，需要什么样的技能去解决。

在阿里，我们会把每个环节的技能都总结出来，提供给员工。

比如销售业务的第一个环节，就是获取客户名单。那么我们就要告诉员工客户画像是什么、客户经常待在哪里、有哪些渠道可以找到他们……跟客户初次电话沟通的时候，怎么开口不会被挂断，怎么可以成功约客户面谈……

组织对于个体的赋能必须要落在这些细节上，把细节背后的技能传授给员工，才能让个体充分发挥作用。

除了辅导员工，提升单个人的业绩转化率之外，还可以通过会销、社群营销等新的方式来提升整个团队的技能，从而获得整体上更高的产出。

3、抓手三：心态

有了量和技能，最后一个很重要但也经常被忽略的抓手，叫做心态。

在业务执行过程当中，在技能和量不缺的时候，心态就起到决定性作用。因为一个人的心态发生了变化，他的技能、勤奋度也会发生变化。古代战场上为什么要有战鼓，出师之前还要有出师的仪式，原因就在于此。

所以管理上也一定要关注人的心态，主要分为三个方面：客户的心态，员工的心态和管理者的心态。要注意小白杏，对心态的管理要与量、技能结合在一起。

1.客户的千岛湖水下古城心态大家日常中都接到过推销电话，如果对方上来就说：“这里有一套保险，或者商铺，您需要吗？”这时候多数人的心态是：烦。通常直接就会挂电话。

但如果对方上来说：“您好，是王先生吗？”被说中姓氏的时候，我们心态上往往就会产生兴丁嘉芬趣，会想知道他是谁，为什么认识我，可能有什么事，就不会直接挂断。

这就是沟通技能和客户心态是否结合的差别。所以我们在做业务流程的技能培40岁女人的发型训时，一定要把客户的心态也考虑进去，这样我们做出的动作就会有效果。

2.员工的心态

如果我们用签下一单就能学生平板电脑拿到一万奖金的方式来激励员工，在下发任务时员工可能很留学预科班有干劲，但是过程中容易心急，对于客户跟进过程中的打电话、搜集名单这些细节缺乏重视和动力。因为他的心汉尼拔将军态是成交了才有钱拿。

但如果这些过程动作没有做好，他最后成交的概率往往很小。

考虑到这层员工的心态，我们可以这样跟员工说：“小张，假设你平均打200家电话，拜访20家客户就可以成交一单，拿到一万块，那是不是就相当于你每拜访一个客户就能拿500块，每打一通电话曹冲称象就能拿到50块？”

在日常管理中对业务过程进行量化，让员工养成“每一份努力都是有回报的”心态，他们的整个工作状态都会充满动力。

3.管理者的心态

在过程管理中，管理者在心苏共亡党十年祭态上要有足够的耐心，不能用自己的标准去要求员工，而要结合量与技能去因材施教。

当形成了这三个抓手，各层级管理者就可以根据抓手去做动态管理，定期检查员工是不是按照预期完成了数量和质量目标，完成过程中有没有出现技能或者心态的问题，这个问题有没有普遍性。如果发现了问题，就要及时进行深入的研究和分析去糖醋蒜的腌制方法解决问题，推动业角膜塑形镜的危害务回到正尴尬英文轨。