5700字长文，让你看清一个真实的保险业务员

保险业务员这个群体，自打诞生以来，似乎就不那么招人快速域名备案待见。很多人一听说是“卖保险的”，嘴角都莫名的露出鄙夷的神色，好像这是一个见不得人的职业。

不可否认，自1992年，友邦保险公司将代理人制度引入到我国后，虽然推动了中国保险业的快速发展，但由于入职门槛低，人员素质低等各原因；导致出现了很多不合规、甚至不合法的销售模式。

但是，任何事情都存在多面性，也不能一概而论。就像这个世界上有好人也有坏e3000人，你能说这个社会都是坏的？

我认识不少做保险销售的，坦白地说，都很不错。既善良、又热心，人脉还广。有一回去上海办事，没买到火车票，还是一位做保险的朋友，帮忙联系了一下，先进站上车，后补的票。

所以今天，我想从中立的角度，来聊一聊保险业务员不为人知的一面……

一、你真的了解保险业务员吗？

1、什么是合格的保险业务员？

虽然，保险业务员的本质就是销售保险产品。但只卖保险的却不一定是保险业务员，或者说是专业的业务员，因为现在有很多人都在兼职卖保险。

啥是专业的保险从业人员？

专业的保险业务员，绝对不只是简单的了解保险的条款和卖点，还应对该产品背后所对应的各种规则了如指掌。

比如

重疾、轻症在临床医学上是什么样的？

什么样条件能触发赔付？

如果出现不赔付的情况，保险公司依据的哪些条款？

有没有可能帮助客户争取赔付？

等等……

这些都是一个专业的保险业务员应该学习并且必须要具备的知识。

但是，这也仅仅只是是重疾险的范畴。

事实上，保险的分类非常广。

除了咱们经常接触的寿险、和车险之外，还有可能没有听说过的

产品责任险、

手术意外险、

职业责任险（会计师、律师、设计师等）、

综合赛事险、

工程险、

合同险、

履约险、境外务工人员险

……

而且，由于保险业务员长期需要和不同的人打交道，所以各种知识也都要懂一些。

不是有句话说的好么？

作为一名合格的保险业务员，既要上知天文，下晓地理，中间还要抓一把鸡毛蒜皮。

从这一点来说，“卖保险的”和“说相声的”真是有很大的相似度，毕竟大家的肚子都是“杂货铺”。

2、保险业务员为啥那么讨人厌？

大概在10多年前，有一句非常振奋人心的警示标语，经常公开张贴在一些写字楼或单位的大门口上——“中国药科大学怎么样防火防盗防保险”。

当然，时至今日，保险业务员的社会地位，也没高到哪去。

但你知道吗？正是这一群被你瞧不起的人，通过他们自己的方式，挽救了一个又一个因为各种风险而差点崩溃家庭。

通过国家统计局的数据表明，仅在2020年，他们就一共创造了1.39万亿元的理赔数额（国家统计局），避免了一大批“因病返贫”、“因灾返贫”的人间悲剧。

而正是这一次又一次的理赔，不仅为我们国家的稳定繁荣做出了巨大的贡献，也为自己积累了一件又一件的善报。

这个世界是讲因果的，你信么？

当然，我知道现在依然有人不相信保险，觉得保险没用，甚至认为“保险公司都是骗人的”。

怎么说呢？

其实我向来不去尝试改变别人的想法。但凡事都有两面性，就看你往哪方面想了……

菜刀能切菜，也能被定义成凶器。

有的人认为买保险就是浪费钱，但有的人却因为保险的赔偿金而躲过了灭顶之灾。

白雪公主可以和王子从此过上幸福快乐的生活，也可以被恶毒的后母毒害，再也没有醒来；

蛇可以化身白娘子来报恩许仙；也可以在被冻僵和苏醒之后，咬死救助过它的农夫。

同样，如果某个人发生不幸（意外、大病、身故），他的亲人可以获得一笔丰厚的赔偿金，继续他们以后长久的生活；也可以因为这个人不幸而卖车卖房，从此落魄一生。

在这里，我不想通过一个又一个惨烈的案例来突出保险的重要性，毕竟我们每个都向往美好，都不愿意看到第二种结局。

但事实上，又有多少人能真正的能做到未雨绸缪呢？

保险业务员不是神，他当然不能未卜先知。所以，他只能尽可能“广撒网”，寻找认可保险的人。

当然，你也可以说他们是为了赚钱。这一点当然不否认。

但是，我想问一句——如果让你白干活不给钱，你愿意不？

二、保险业务员的高收入是有目共睹的

既然说到赚钱，那这一段就聊一聊保险业务员的收入，相信这也是很多人最感兴趣的部分。

“工作自由，月入过万”，是保险业务员在增员时经常说的一句话，也有很多人觉得言过其实，但事实上，确实如此。

“成人达己”这四个字，用在保险业务员身上，真可谓是实至名归。

而且，保险不需要进货、租门店、雇人工等前期的投入。销售保险的佣金几乎可以算的上是纯利润了。

都说“macd指标数字才是最美丽的语言”，我们先来看一下真实的数据。

根据国家统计局的数据显示，在2020年，整个保险行业的保费收入是4.5万亿，而仅寿险收入就达到了2.3万亿。

我们都知道，保险业务员收入是跟客户的保费所挂钩的，我们就按最基本30%的佣金来算的话，仅仅寿险行业，也能有6000亿的佣金支出。

说到这可能会会有人抬杠……

不对啊。我认识的好多做保险的都穷的叮当响啊，而且很多都改行了啊。

当然，并不是所有保险业务员都赚钱，“二八定律”在任何一个行业都存在，而且在保险业尤为突出。

但是，这并不代表这个行业的不景气，也绝不能成为你“看不起保险业务员”的理由。

反而，你更要尊敬勇于进入这一行业的人。

毕竟，他们为自己的人生，选择了一条敢于挑战的路。

哦对了，提到收入，有必要说一下“返佣”的问题。

很多人认为，保险业务员，通过销售保险而赚取的佣金，是投保人的钱？

这种认知是不正确的。

而且事实上，在所有销售领域里，也只有保险营销员，才没有赚你的钱！

原因往下看……

保险业务员的主要业务，就是销售保险。销售员赚销售提成，是天经地义的事情。这一点从本质上来说，跟卖车、卖衣服是一样的。

但不同的是，他赚的是“公司的奖励”。

也许你会接着问：“公司的奖励”不也是提成吗？不也是根据投保人所交的保费算出来的吗？

没错，道理虽然如此，性质却不一样。

但是如果要搞清楚哪不一样，还得从传统销售和保险销售这两个不同的行业的赢利点说起。

就拿传统行业里的卖衣服来说吧。

生产厂家生产出来衣服并销售，你买衣服给人家钱，那他是不是赚你的钱张梦实？

当然赚，谁也不白干对吧？

但是虽然赚钱，你也觉得很正常，因为这就是传统的商业行为恋爱高手嘛。所以说，他的赢利点就是你的钱，没毛病。

但保险不一样。

要知道，保险公司的利润可并不是所收的保费。而是通过所收的保费，再取投资其他项目，从而赚取更大的利润。

所以你可以这么理解，你的保费只是保险公司用来投资的部分本金。

而业务员的佣金，则是保险公司产生利润之后，按照你保费的比例给予他们相应的奖励而已。

所以说，虽然从自学考试毕业证表面上来看，业务员的收入跟你的业务有关，但实际上，你的保费只是衡量保险公司给他奖励的比例，仅此而已，就这么简单。

当然，你还可以固执的认为保险业务员就是赚了你的钱，但你别忘了。他们可还承担你后期的服务、保全、理赔等各项服务啊……

而这些服务可要需要成本的啊。刚才不是说了吗？谁也不会白干活，对吧？

什么？

你说后期的服务也不需要他们负责，你直接找保险公司？

那好啊，那你干脆买的时候就去直接到保险公司去买，那多好？干嘛非得找保险业务员呢？

所以说啊……

各个行业都有各个行业的规则，打破了规则，平衡就会发生问题，这是必然的。

当然，我承认，从人性的角度出发，我们都想在买保险时省钱，这个毋庸置疑。那么我的建议是，在你购买保险之后，可以以他个人的名义，和你签署一份《服务协议》。

大致的意思就是，以后有任何保险问题，他都必须得负责。当然，你也可以加上其他的合理合法的服务项目。

合作嘛，就需要互利共赢，我们尽量在合理的范围内，实现自己的利益最大化。

一味的压低价格，其实并不是明智的选择。一旦把业务员的利润都拿走了，他选择了离职，自己的保单成为“孤儿单”，受损失的还是自己。

你说对不对？

全国区号

三、保险业务员推动了我国保险业的蓬勃发展

通过开头的介绍我们都知道，保险代理人的模式，是1992年，由友邦保险公司引进的。在这之前，保险销售员都和现在的银行员工一样，属于“坐班制”。

也正是由于销售模式的改变，才促进了我国保险的迅猛成长。

1.中国保险业的成长离不开保险业务员

1996年，中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长，这主要归功于保险代理人机制的改革。

1997年，中国保险市场全面扩张后，各个保险公司滥用代理人模式，大顾准批素质低下的人涌入中国行业，导致行业保险行业出现不良口碑。

2004年，全国的寿险代理人扩充到150万人，2007年，全国保险营销员的人数更是高达170万人。

在寿险行业在中国发展的17年间，总计有2杠杆的原理500万人做过保险销售。相当于每50人中，就有一个卖过保险。

2.保险业务员正在朝着正规化发展

我国《保险法》规定，保险从业人员应品行良好、具有从事保险销售所需的专业能力，这是原则性、方向性的规定。

知道吗？其实我们国家对于保险代理人的乱象增长一直都是持续关注，并严加管控的。

早在2018年，银保监会为了进一步完善保险代理人监管制度，就向全社会公开征求《保险代理人监管规定(征求意见稿)》。

2020年11月12日，中国银保监会公布《保险代理人监管规定》，并于2019年12月19日经银保监会2019年第13次委务会议通过，自2021年1月1日起正式施行。

《规定》主要从四个方面作出规范

一是理顺法律关系。根据《保险法》对保险代理人的定义，把保险专业代理机构、保险兼业代理机构和个人保险代理人纳入同一部门规章中规范调整，与《保险法》保持了一致。

二是统一适用规则。对各类保险代理人在经营规则、市场退出和法律责任等方面建立了相对统一的基本监管标准和规则，进一步维护了市场公平。

三是强化事中事后监管。理顺了“先照后证”的流程，作出一系列制度安排，完善准入退出管理，加强事中事后监管。强化保险机构主体责任，优化分支机构管理，强化机构自我管控，进一步整肃市场秩序。

四是完善保险中介监管制度体系。《规定》的出台标志着以《保险代理人监管规定》《保险经纪人监管规定》《保险脱毛膏排行榜公估人监管规定》三部规章共同构建的保险中介制度框架基本建立完成，形成《保险法》为统领，三部规章为主干，多个规范性文件为支撑的科学监管制度体系。

根据《规定》新闻发布会的最新数据显示，全国共有保险专业代理法人机构1776家，保险兼宫崎骏动画业代理机构3.2万家、网点22万个，个人保险代理人900万人，保险中介机构从业人员300万人。

《规定》涵盖个人代理人及保险代理机构从业人员，已经突破1200万人。

所以，我们完全相信，“保险销售乱象”问题一定会根除。这不，大家不都在一起努力么？

四，或许，你不一定能比的上那些卖保险的

监管的瘦胸方法变化加上时代转型需求，保险业务员队伍正面临着新的发展期。

不仅如此，在物竞天择的时代，“保险不是人干的，而是人才干的”这句话，在越来越多的专业保险业务员身上，会表现的更加淋漓尽致。

1.你不一定比他们更愿意学习

保险公司的培训体系，和保险业务员的学习能力业是大家有目共睹的。

入职培训、

业务培训、

晋升培训，

线下培训，

手机端的APP培训，

早会、

夕会、

复盘会，

……

学习氛围非常浓厚，虽然学习的内容大多数都和公司、产品相关。

但不得不说，经过长期的学习和磨练，都逐渐培养了每位保险营销员个人魅力的提升——“腹有诗书气自华”嘛。

我认识一位宝妈，在没做保险之前，整天邋里邋遢，不修边幅，而且每天抱怨、牢骚不断，满满的创业故事负能量。

但自从做了保险半年之后，再见到她时，就跟换了人似保险从业资格的。

除了衣着方面有明显的变化之外，最重要的，从她身上，到处洋溢着热情的感觉，讲话的时候也能轻松地引经据典，并且有很强的条理性，叫人刮目相看。

要不怎么都说，学习使人进步呢。通过现象看本质，还真是这么个理儿……

2.你不一定比他们敢于销售

100%的保险业务员，都做过地推和陌拜。但其中的辛酸，除了他们自己之外，又有谁能体会前列腺素e2的到呢？

我现在依然清晰的记得当初我做保险时，和爱人一起在大冬天陌拜的场景。

天空中飘洒着鹅毛大雪，我俩相互鼓励着逐一敲门拜访。

相对于天气上的恶劣，更让人心寒的，是翻着白眼的那一句句的“不需要”，以及转身离去后鄙夷的关门声。

我更记得，当我为一位朋友的女儿做出保险计划，并登门拜访的时候，他的姐姐像看仇人似的看着我，并指桑骂槐地让我滚，说我不该骗他的弟弟。

难怪号称每天赚10亿的顶级销售员雷义（John Leahy）说过：“每一位营销员都是勇士”。

所以，如果你刚好碰到陌拜到你的保险业务员，请善待他们。毕竟，每一个为梦想奋斗的人，都是值得我们去敬佩，对吗？

3.你不一定比他们懂得管理

真正的保险业务员大咖，除了是一位顶级的销售人才之外，还必须是一位懂得管理的团队领袖。

千库尔图瓦万不要觉得管理团队很轻松。

知道吗？销售队伍是最难管理的，需要团队长强大的管理能力和家长式的热心和耐心。

老梁是我见过的辖下人数最多的团队长，大概有200人。

当然，和其他保险大咖比起来，这点人不算什么。但和我的接触是最频繁的。

他常年两部手机+1个充电宝。

有的时候，可能仅仅是处理一位团队成员的家务事，就不惜开车数十公里，平常还时不时的通过微信群为大家加油鼓劲。经常忙的连吃饭的时间都得挤出来。

我时常在想：如果老梁早期到了阿里巴巴，会不会是十八罗汉中的一员？

4.你不一定比他们懂得感恩

我一个刚大学毕业的妹妹上个月入职了某保险公司。今天上午她兴奋的跟我说，她新学会了一支手语舞——《感恩的心》，是在公司的大早会上学的。

而且她对我说，公司要求所有的人都要学会这套手语舞，要用感恩的心来对待自己的客户。

我认识很多保险业务员，他们的确都为他们自己的客户做了很多事：除了帮我赶火车之外，还有因为为客户的孩子生病去医院，他们托自gl动漫h己关系为孩子找好医生；还有帮助客户的孩子入托、入学等各种事情。

我曾经问过帮助过我的业务员，为什么帮我。他很认真的回答我：因为你是我的客户啊，我们做保险就是做服务，天经地义的嘛。

说真的，由于工作的原因，我接触过很多行业，也听过不少有关于保险业务员不合规展业的事件，但起码，我认识杜海涛瘦的很多业务员都很不错。

所以，我们有理由相信，保险业务员这个职业，越来越值得受人尊敬了。

记得有一次和一位保险朋友吃饭，我们聊到了信仰和愿望。

我问他，你的信仰和愿望是什么？他喝了一口酒，缓缓地抬起头，眼神很坚定地对我说：

我的胡须种植信仰，就是《把爱心送给每一个人》，我的愿望，就是《天下平安》……

END